市场划分思维导图

市场划分思维导图

中心主题: 市场划分 (Market Segmentation)

一级分支: 市场划分基础

• 概念与目的
  • 概念: 将整体市场划分为具有相似需求、特征和购买行为的若干个子市场（细分市场）。
  • 目的:
    • 提高营销效率: 更精准地定位目标客户。
    • 优化产品开发: 针对特定细分市场需求定制产品。
    • 提高客户满意度: 满足不同客户群体的个性化需求。
    • 增强竞争优势: 在特定细分市场建立优势。
    • 有效分配资源: 将资源集中于最有潜力的细分市场。
• 划分原则
  • 可衡量性: 细分市场的规模和购买力可以衡量。
  • 可触达性: 企业可以通过营销活动有效接触到细分市场。
  • 可盈利性: 细分市场足够大，能够为企业带来利润。
  • 差异性: 不同细分市场之间存在显著差异。
  • 行动可能性: 企业能够制定并实施针对该细分市场的营销计划。
• 市场划分的益处
  • 更深入了解客户需求和偏好。
  • 更有效地制定营销策略。
  • 提高市场营销的回报率。
  • 减少资源浪费。
  • 发现新的市场机会。
  • 增强品牌忠诚度。

一级分支: 市场划分变量

• 消费者市场划分变量

  • 人口统计变量
    • 年龄: 儿童、青少年、青年、中年、老年等。
    • 性别: 男性、女性、其他。
    • 收入: 低收入、中等收入、高收入等。
    • 职业: 学生、教师、医生、工程师、管理者等。
    • 教育程度: 小学、中学、大学、研究生等。
    • 家庭生命周期: 单身、新婚、已婚有子女、空巢等。
    • 种族: 亚洲人、欧洲人、非洲人、美洲人等。
    • 宗教: 基督教、伊斯兰教、佛教、印度教等。
    • 国籍: 中国、美国、英国、法国等。
  • 地理变量
    • 国家: 按国家/地区划分市场。
    • 地区: 按地理区域划分市场 (如华东、华南、华北)。
    • 城市/乡村: 按城市或农村地区划分市场。
    • 人口密度: 城市、郊区、乡村。
    • 气候: 寒冷、温和、炎热。
  • 心理变量
    • 生活方式: 健康导向、时尚导向、环保导向等。
    • 个性: 外向、内向、冒险、保守等。
    • 价值观: 家庭、事业、自由、安全等。
    • 社会阶层: 上层、中产、下层。
  • 行为变量
    • 购买场合: 定期购买、特殊场合购买。
    • 追求利益: 质量、价格、服务。
    • 用户状态: 潜在用户、首次用户、老用户。
    • 使用频率: 轻度用户、中度用户、重度用户。
    • 品牌忠诚度: 高度忠诚、中度忠诚、低度忠诚。
    • 购买准备阶段: 未认知、认知、了解、喜欢、偏好、购买。
    • 态度: 积极、消极、中立。

• 企业市场划分变量

  • 地理变量
    • 国家/地区
    • 区域
    • 城市规模
  • 人口统计变量
    • 行业: 制造业、服务业、零售业等。
    • 公司规模: 小型企业、中型企业、大型企业。
    • 公司成立时间: 新公司、老公司。
  • 运营变量
    • 技术: 技术领先型、技术跟随型。
    • 用户状态: 潜在用户、首次用户、老用户。
    • 客户能力: 需要大量服务、需要少量服务。
  • 购买方式
    • 采购职能: 中心化采购、分散化采购。
    • 权力结构: 工程主导、财务主导、市场主导。
    • 购买标准: 质量、服务、价格。
    • 采购政策: 招标采购、议价采购。
    • 风险承受能力: 风险规避型、风险偏好型。
  • 情景因素
    • 紧急程度: 需要快速解决方案。
    • 特定应用: 针对特定应用场景。
    • 订单规模: 大额订单、小额订单。
  • 个性特征
    • 买家-卖家相似度: 企业文化、价值观等。
    • 态度: 对待风险的态度，对待创新的态度。
    • 忠诚度: 对现有供应商的忠诚度。

一级分支: 市场划分流程

• 步骤
  1. 确定市场划分的目的: 明确划分市场的目标和预期结果。
  2. 选择市场划分变量: 根据产品、行业和目标市场选择合适的划分变量。
  3. 收集数据: 收集关于潜在客户的信息，包括人口统计、地理、心理和行为数据。
  4. 分析数据: 使用统计方法（如聚类分析、回归分析）分析数据，识别不同的细分市场。
  5. 描述细分市场: 详细描述每个细分市场的特征、需求和购买行为。
  6. 评估细分市场: 评估每个细分市场的规模、增长潜力、盈利能力和可触达性。
  7. 选择目标市场: 选择最具吸引力的细分市场作为目标市场。
  8. 制定营销策略: 针对不同的目标市场制定个性化的营销策略。
  9. 实施和监控: 实施营销策略并持续监控其效果，并根据市场变化进行调整。
• 工具与方法
  • 统计分析软件 (SPSS, SAS, R)
  • 市场调研
  • 数据挖掘
  • 客户关系管理 (CRM) 系统

一级分支: 市场划分策略

• 无差异化营销 (大众营销)
  • 忽略市场细分，将整个市场视为一个整体。
  • 提供标准化的产品和服务。
  • 优点: 成本低。
  • 缺点: 难以满足所有客户的需求。
• 差异化营销 (多细分市场营销)
  • 针对不同的细分市场提供不同的产品和服务。
  • 优点: 满足不同客户的需求，提高市场份额。
  • 缺点: 成本高。
• 集中营销 (利基市场营销)
  • 将资源集中于一个或几个细分市场。
  • 优点: 提高专业化程度，建立竞争优势。
  • 缺点: 风险较高，容易受到竞争对手的冲击。
• 定制化营销 (一对一营销)
  • 根据单个客户的需求定制产品和服务。
  • 优点: 提高客户满意度和忠诚度。
  • 缺点: 成本极高，适用于高端产品和服务。

一级分支: 市场划分的挑战

• 数据质量: 数据不准确或不完整会导致错误的细分结果。
• 市场变化: 市场环境不断变化，需要定期更新市场划分方案。
• 过度细分: 将市场划分得过于细致，导致营销成本过高。
• 忽略细分市场之间的联系: 不同细分市场之间可能存在相互影响，忽略这些联系会影响营销效果。
• 伦理问题: 针对特定人群进行歧视性营销。